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訪問看護ステーションの営業をどうやって効率化すればいいの?



国の政策で在宅医療が推進されているため、医療依存度が高くても自宅に帰る方は年々増加しています。高齢者に関しても同様です。在宅でも医療ケアが必要な方がたくさんいらっしゃいます。しかしながら、訪問看護ステーション側は、利用者を紹介してもらう努力をしなければ、なかなか利用者の数も増えないことが実情です。訪問看護事業所を立ち上げようと思っておられる事業所の方、実際に事業をされている方、利用者数の安定した確保をするための対策はとっておられますか?

ここでは、訪問看護の営業で必要な事、訪問看護の営業をサポートするサービスをご紹介したいと思います。営業が不安、なかなか難しいと感じておられる事業者の方、ぜひご参考になさって下さい。

訪問看護 営業

目次

訪問看護の営業で必要なこと

訪問看護ステーションの運営で大切なことは、何でしょうか?
先ほども少し触れましたが、 利用者の安定した確保に向けた対策 ではないかと思います。医療的サポートが必要な方がどのような流れで訪問看護の利用に至るのでしょうか?

介護保険制度を利用しながら在宅生活を送っておられる方が、病状の変化や介護者の体調の変化等により、ケアマネジャーが医療的ケアの必要があるとアセスメントした場合に、 ケアマネジャーから訪問看護を依頼される流れが一番多い のではないでしょうか?

最近は初回の介護保険認定時からも、 ケアマネジャーにより医療ケアが必要とアセスメントされる 方も多いようです。

その他にも、 病院や施設の退院・退所時に訪問看護が必要と思われる方には、地域連携室などからの紹介で、利用者本人・ご家族が居宅介護支援事業所に直接相談される 場合もあります。

一般的な流れは、このようになります。
いずれにしても、ケアマネジャーのアセスメントによって訪問看護が必要とみなされた場合に依頼されることになるため、 事業所周辺の地域包括センターや居宅介護支援事業所、ケアマネジャーとの連携が安定した利用者の確保には重要 であることがわかります。

では、その際にどのようにアピールしていくと、数ある訪問看護ステーションから、ご自身の訪問看護ステーションを選んでいただけるでしょうか?

① 地域包括支援センターや居宅介護支援事業所のケアマネジャーに覚えてもらう

簡単なようですが、意外と難しいのがここではないかと思います。
沢山の居宅介護支援事業所もあり、どこにどのように営業に行ったのか、担当者情報、会話内容、重要視するポイント等、覚えるだけでも大変です。
計画的にリストアップして回るなど、工夫が必要です。

営業に行く時間帯にもよりますが、ケアマネジャーは多忙で不在のことが多く、皆様一人一人にあって話をする時間はなかなかありません。
一度名刺を渡して挨拶するだけでは、「次のケースの時にこのステーションを選ぼう。」とは思っていただけないと思います。

ケアマネジャーが、「この事業所なら安心して依頼できそうだ」と思われるように、 まずは事務所を覚えてもらい、そこからケアマネジャーとの人間関係を作ることも、利用者の紹介につながる と言えるでしょう。

② 訪問看護ステーションの得意分野をアピールする

ご自身の訪問看護ステーションの強みはどこでしょうか?
在宅での緩和ケアや看取りに対応できる、認知症や緩和ケアの認定看護師がいる、緊急電話対応は24時間必ずつながる体制をとっている、休日も対応しているなど、様々な特色があるのではないかと思います。

基本的な訪問看護対応だけでなく、 他の事業所との違いがアピールできる と、「こんなステーションがあったな…」と、覚えてもらいやすく、依頼が増える可能性が高いでしょう。

上記のような アピールができると、利用者の安定した紹介につながる のではないかと思います。

しかし、文章で書くのは簡単ですが、実際に営業に行くことは大変です。
訪問看護の時間をぬいながらの営業になりますし、相手先のケアマネジャーは不在のことが多く、さらに、医療職を専門にしてきたスタッフは営業することに不慣れなことが多いです。

そのような条件の中で、効率よく、しっかりと覚えていただくためにはどうしたらよいのでしょうか?

訪問看護の営業を効率化するツール

上記に挙げたようなアピールを効率よく行うためのサービスを紹介したいと思います。ASP型介護ソフト「カイポケ」を使用している事業所に、無料で提供されるサービスである、「 カイポケ営業支援 」です。

「カイポケ営業支援」では、お近くの居宅介護支援事業所のリストを作成し、事業所への宣伝用FAXを一括送信でき、 効率的に営業を行えます。

「居宅介護支援事業所への営業」のために、営業リストを作成する必要があるとお話ししましたが、この機能では、ご自身の事業所について簡単な登録をするだけで、 近隣の居宅介護支援事業所のリストが作成されます。

さらに、タブレットにもリストが反映され、 地図上にわかりやすく反映して見ることが出来る ため、訪問する際にも安心です。

タブレットで入力した営業記録は、PCにも反映されるため、情報を共有することが出来ます。

また、営業記録の内容から、自動的にケアマネジャーの興味度が生成され、優先的順位付けをすることが出来ます。

そして、「事業所についてアピールする」ためにも、定期的にFAX等でご自身の事業所のアピールが出来ると、忙しいケアマネジャーの目にもとまりやすいのではないでしょうか。
定期的に事業所の情報を配信することも出来るため、ただ形式的な事業所の情報だけでなく、親近感の湧く情報をお届けすることも出来ます。

また、FAXだけでなく、綺麗で魅力的なチラシを、簡単な操作で作成することが出来ます。 ご自身の事業所の強みを最大限にアピールできるチラシを持参すると、目に留まりやすい と思います。
そして、カイポケ会員であれば、 これらすべての機能を無料 でご利用いただけます。

人と人とのつながりを作るためにも、温かみのある情報の発信や、チラシを持って足を運ぶことも大切ではないでしょうか。
カイポケは、そのようなつながりを作るためのサポートを行えるソフトです。

興味を持たれた方は、一度カイポケを利用してみてはいかがでしょうか。
無料試用期間のあるカイポケは、安心して試用することが出来るため、納得してお使いいただけると思います。

おわりに

今回の記事では、訪問看護ステーションの営業について大切なことをお話ししました。
営業の面では、居宅介護支援事業所へのアピールがかなり重要になってくることがお分かりいただけたのではないかと思います。

人と人とのつながりを大切にすることはもちろんですが、ご自身の訪問看護ステーションの強みを最大限にアピールすることで、紹介数を増やし、安定した経営が出来るようにしたいものです。

最後までお読みくださって、ありがとうございました。
この記事が参考になったと思われた方、シェアしていただけますと嬉しいです。

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