訪問リハビリテーションの営業先一覧と事前準備の方法は？話す内容も確認！

2023-10-18 　更新日 2024-11-13　 SMS CO.,LTD

訪問リハビリテーション事業所の立ち上げを検討しているみなさまは、「訪問リハビリテーションはどのように利用者獲得をするの？」といった悩みを抱えていらっしゃるかもしれません。
この記事では、訪問リハビリテーション事業所の営業先や営業に行くまでにやっておくべき準備、営業をする際に話す内容などについてご紹介していきます。

目次

• 訪問リハビリテーション事業所とは
• 訪問リハビリテーション事業所の営業とは
• 訪問リハビリテーション事業所の営業先一覧
• 訪問リハビリテーション事業所の営業の事前準備
• 訪問リハビリテーション事業所の営業で話す内容
• 訪問リハビリテーションは開業予定日のどれくらい前に営業に行く？
• まとめ

訪問リハビリテーション事業所とは

訪問リハビリテーション事業所は、要支援・要介護の高齢者に対して居宅において心身の機能の維持回復のための理学療法・作業療法・その他リハビリテーションを行う介護サービス事業所です。
訪問リハビリテーションの実施主体は、病院または診療所、介護老人保健施設、介護医療院の3つに分けられます。 このうち、病院または診療所が全体の『76.8%』、次に介護老人保健施設が『23.1%』、介護医療院が『0.001%』と、病院または診療所が運営する事業所が大半を占めるサービス種別となっています。 （出典:令和5年7月24日 厚生労働省社会保障審議会介護給付費分科会資料4）

訪問リハビリテーション事業所の営業とは

一般的なビジネスにおける営業は、ターゲットとなる顧客に対して直接的に電話や訪問、広告宣伝などを行い、商品の購入や契約をしてもらうイメージかと思います。 一方、訪問リハビリテーションの場合、直接、利用者様に対して営業をすることはほとんどなく、ケアマネジャーや病院などに訪問して営業活動を行うことで、利用者様を紹介してもらうことになります。

訪問リハビリテーション事業所の営業先一覧

訪問リハビリテーションの営業先は、事業所が所在する地域の居宅介護支援事業所や地域包括支援センター、訪問リハを実施していない病院・介護老人保健施設などが挙げられます。 中でも、居宅介護支援事業所のケアマネジャーはケアプランを作成する中で事業所を紹介する役割があることから、ケアマネジャーと信頼関係を築くことはとても大切です。

【訪問リハビリテーションの営業先】 1. 居宅介護支援事業所 2. 地域包括支援センター 3. （訪問リハを実施していない）病院 4. （訪問リハを実施していない）介護老人保健施設

訪問リハビリテーション事業所の営業の事前準備

ここからは、訪問リハビリテーションで実際に営業を行う前の事前準備の流れをご紹介していきます。

【訪問リハビリテーションの営業準備5つのステップ】 1. 営業目標を決める 2. 競合となる事業所を分析する 3. 事業所の強み・特色を把握する 4. パンフレットやチラシを準備する 5. 営業先をリストアップする

訪問リハの営業の事前準備①営業目標を決める

まずはじめに、売上の金額などの営業目標を設定しましょう。目標を数値化することで、目標の達成度合を測ることができ、営業を行う職員のモチベーションアップに繋がります。

訪問リハビリテーション事業所の平均売上と延べ訪問回数

訪問リハビリテーションの営業目標を立てる際には、全国平均の売上の金額やそれに対する延べ訪問回数も参考にしましょう。

• 平均売上・・・138万5,000円
• 平均延べ訪問回数・・・336.6回 （出典：厚生労働省 令和4年度介護事業経営概況調査）

訪問リハの営業の事前準備②競合となる事業所を分析する

ご自身の事業所の地域における立ち位置を確認するために、競合となる事業所があるのかを確認し、ある場合は競合となる事業所の情報を集めましょう。
リストアップした競合の事業所の強みと弱みを把握することで、差別化のポイントを見つけることができます。

訪問リハの営業の事前準備③事業所の強み・特色を把握する

競合の事業所と比較した際に差別化できそうなポイントが事業所の強み・アピールポイントとなりますので、強みを把握して言語化しましょう。
強みを把握することで、営業先のケアマネジャーなどに「○○という実績があります」、「○○に取り組んでいます」とアピールすることができます。

訪問リハの営業の事前準備④パンフレットやチラシを準備する

自事業所の強みや差別化のポイントなどが把握できたら、強みをアピールできるようなパンフレット・チラシを準備します。
パンフレットには、

• 事業所の理念
  
• サービス内容
  
• 事業所の強み・アピールポイント
  
• 利用料金
  
• スタッフ紹介
  
• 営業時間
  
• サービス提供地域
  

• 運営法人
  などの情報を詳しく記載します。
  また、チラシには、

• 開業時期
  

• 空き状況

などを記載することで、ケアマネジャーなどが紹介を考える上での判断材料となります。

訪問リハの営業の事前準備⑤営業先をリストアップする

訪問リハビリテーションの営業先は、効率的に営業活動が行えるよう、以下のように事業所名や担当者名、連絡先などをリストにして管理するのがおすすめです。

訪問リハビリテーション事業所の営業で話す内容

営業先に初めて訪問した場合、まずは自己紹介と訪問の目的を伝えた上で、相手の都合を確認します。ケアマネジャーや医療機関の方々は忙しく仕事をされているため、都合がよくなさそうな場合は後日改めて訪問しましょう。
相手の都合がよければ、パンフレットやチラシ等を用いながら、開業時期やご自身の事業所の強み・アピールポイントについて説明を行います。
営業先のケアマネジャーや医療機関などとは継続的な関係性を構築したいため、連絡先や今後訪問する際に都合が良い時間帯なども聞き取っておきましょう。

訪問リハビリテーションは開業予定日のどれくらい前に営業に行く？

訪問リハビリテーションの営業を本格的に開始するのは、指定通知書が届いて開設予定日が確定してからが良いでしょう。開設予定日が確定する前にケアマネジャーなどに営業をしても、開設できるかどうか分からない状態なので、ケアマネジャー側の行動を期待することは難しいでしょう。
※指定通知書は、指定予定月の前月末日までに送付されることとなっていますが、指定権者によって若干の違いがあります。

まとめ

ここまで、訪問リハビリテーション事業所の営業先や事前準備、営業をする際に話す内容などについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
訪問リハビリテーションで営業をうまく行うためには、事前準備が大切です。競合となる事業所と差別化できるポイントを探し、ご自身の事業所の強みをうまくアピールできるように準備をしていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。