ケアマネが新規で利用者獲得をするには？居宅介護支援の営業先や禁止事項も紹介

居宅介護支援事業所とは、自宅で生活を送る要介護者が居宅サービス等を適切に利用できるよう、居宅サービス計画（ケアプラン）を作成し、ケアプランに基づいたサービス提供が確保されるようにサービス事業者との連絡調整等を行う事業所です。

居宅介護支援事業所の売上と実利用者数の全国平均の推移

居宅介護支援事業所の開業時に売上や利用者数の目標を立てる際に、売上や常勤換算職員1人当たり実利用者数の全国平均が参考になります。
下記は居宅介護支援事業所の平均収入の推移です。収入の全国平均は2021年度には125万6,000円で、1事業所あたりの平均売上は増加傾向にあります。

（出典：厚生労働省 令和2年度介護事業経営実態調査、 令和4年度介護事業経営概況調査）

下記は居宅介護支援事業所の常勤換算職員1人当たり実利用者数の推移です。売上と同じく、常勤換算職員1人当たり実利用者数も増加傾向にあります。
※留意点：調査結果によって数値が示されていない年度があります。

（出典：厚生労働省 令和2年度介護事業経営実態調査、 平成29年度、 令和4年度介護事業経営概況調査）

居宅介護支援事業所が新しく利用者様を獲得するためには、ご自身の事業所の強みを把握し、その強み・特色を営業先や利用希望者にアピールしていくことが大切です。

【ケアマネ（居宅介護支援）が新規利用者を獲得するための準備】

• 競合となる事業所を分析する
• 事業所の強み・特色を把握する
• パンフレットやチラシを作成する
• ホームページを作成する

①競合となる事業所を分析する

ご自身の事業所の地域における立ち位置を確認するために、競合となりそうな事業所をリストアップしてみましょう。
リストアップした競合の事業所の強みと弱みを把握することで、差別化のポイントを見つけることができます。

②事業所の強み・特色を把握する

競合の事業所と比較した際に差別化できそうなポイントが事業所の強み・アピールポイントとなりますので、強みを把握して言語化しましょう。
強みを把握することで、営業先の地域包括支援センターの職員などに「○○という実績があります」、「○○に取り組んでいます」とアピールすることができます。

③パンフレットやチラシを準備する

自事業所の強みや差別化のポイントなどが把握できたら、強みをアピールできるようなパンフレット・チラシを準備します。

【パンフレット・チラシに記載する項目の例】

• 事業所の理念
• サービス内容
• 事業所の強み・アピールポイント
• 問い合わせ先（電話、メール、FAXなど）
• スタッフ紹介
• 営業時間
• サービス提供地域
• 運営会社
• 開業時期
  など

④ホームページを作る

近年はスマートフォンやパソコンから居宅介護支援事業所やサービス事業所について調べる利用者様やご家族も増えているため、事業所のホームページを作成しておきましょう。
ホームページに記載する内容は、パンフレットに記載する内容とおおよそ同じですが、ホームページには、「より多くの情報」を載せることができますので、パンフレットには記載しきれなかった詳細な情報まで記載しましょう。

ここからは、居宅介護支援事業所のケアマネジャーが利用者様を獲得するための営業の流れ・手順についてご紹介していきます。

【居宅介護支援事業所の営業手順】

• 営業先をリストアップする
• 営業ツールを準備する
• 初回の訪問をする
• 勉強会等に参加する

営業の手順①営業先をリストアップする

まずは、ご自身の事業所の近隣の地域包括支援センターや医療機関等の営業先を全てリストアップします。
営業先をリストアップしたら、効率的に営業活動が行えるよう、以下のように担当者名や営業方法を記載できるようにエクセルなどを使って管理するのをおすすめします。

営業の手順②営業ツールを準備する

次に、ご自身の事業所の魅力をアピールするためのパンフレットや、効率的に営業先を回るためのマップなどの営業ツールを準備します。
営業ツールには以下のようなものが挙げられますので、訪問営業などをする際には忘れずにもっていきましょう。

【居宅介護支援事業所の営業ツールチェックリスト】

• パンフレット
• チラシ
• 名刺
• 営業マップ
  など

営業の手順③初回の訪問をする

地域包括支援センター等に営業する際は、「一度は現地を訪問すること」を心がけます。訪問する際は事前に電話でアポを取った上で、訪問するのが良いでしょう。
訪問した際には、パンフレットやチラシ等を用いながら、開業時期やご自身の事業所の強み・アピールポイントについて説明を行います。また、パンフレットやチラシを利用者様などに配っていただけるようでしたら、何部か相手に渡しておきます。

営業の手順④勉強会等に参加する

居宅介護支援事業所のケアマネジャーは、電話や訪問による営業だけではなく、地域の勉強会や連絡会に参加して顔を覚えてもらうといった営業活動をしている方も多いようです。
地域包括支援センター等が開催している研修や交流会には積極的に参加して、関係性の構築につなげましょう。

居宅介護支援事業所のケアマネジャーが営業を行う際にはいくつか注意点がありますので、ご紹介していきます。

注意点①要介護認定の認定調査では営業活動をしない

平成11年9月14日に厚生労働省が発出した事務連絡「 指定居宅介護支援事業者等の事業の公正中立な実施について」によると、ケアマネジャーの中立を損なう以下の行為について都道府県に対して指導を求めています。

【公正中立のためにケアマネジャーがやってはいけないこと】

• 要介護認定調査類似行為の禁止
• 要介護認定申請の代行
• 居宅サービス計画作成の予約
• 居宅サービス利用の予約
• 指定居宅介護支援事業者の広告
• 要介護認定の認定調査の際の居宅サービス計画作成に係る課題分析の実施
• 要介護認定の認定調査の際の営業活動の禁止

「要介護認定の認定調査の際の営業活動の禁止」が記載されていますので、認定調査の委託を受けた場合には利用者様やご家族に営業活動を行わないように気を付けましょう。

注意点②地域包括支援センターへの利益供与をしない

地域包括支援センターは、市町村または委託を受けた社会福祉法人やNPO法人などが運営しています。
地域包括支援センターは、厚生労働省の「 地域包括支援センターの設置運営について」 という通知の中で、「包括的支援事業の委託を受けることができる者は、包括的支援事業を適切、公正、中立かつ効率的に実施することができる法人」とされており、利益収受が禁止されています。
そのため、ケアマネジャーが地域包括支援センターへ営業を行う際は、金品や物品等を渡すなどの利益供与に当たる行為はやめましょう。

居宅介護支援事業所の営業を本格的に開始するのは、指定通知書が届いて開設予定日が確定してからが良いでしょう。開設予定日が確定する前に営業を行っても、開設できるかどうか分からない状態なので、紹介を受けることは難しい可能性が高くなります。
※指定通知書は、指定予定月の前月末日までに送付されることとなっていますが、指定権者によって若干の違いがあります。

ここまで、居宅介護支援事業所のケアマネジャーが新規の利用者様を獲得する方法や営業先、営業を行う際の禁止事項などについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
居宅介護支援事業所で利用者様を獲得するためには、ご自身の事業所の強みやアピールポイントを把握し、強みを営業先へ的確に伝えられるようにすることが大切です。また、電話や訪問による営業、勉強会などの参加を通して、信頼関係を築き、利用者獲得を進めましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。