訪問介護事業の利用者様を増やすための営業方法とは？利用者様を獲得して売上を確保するポイント
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訪問介護事業所の運営において、利用者獲得は売り上げに直結するため、重要なポイントになっています。
管理者・経営者の皆様の中には、「もっと利用者数を増やしたいけど、利用者様を獲得するにはどうすればいいの？」といった悩みをお持ちの方もいらっしゃるでしょう。
そのような皆様に向けて、この記事では、利用者獲得ができない原因と利用者獲得の方法について解説しています。
訪問介護事業所の利用者獲得の営業戦略とは？
コンセプト・強みの考え方
訪問介護事業所の利用者獲得のためには、事業所のコンセプト・強みを明確にして、営業戦略を考えましょう。
コンセプトは、「どこで」、「どのような目的をもって」、「どのような状態の利用者様に」、「どのようなサービスを」提供する事業所なのかということから考えます。
この中で、特に「他の事業所との差別化を図れるポイント」が「強み」となります。
また、コンセプトや強みは、営業に行く人が自事業所を説明する際に、その魅力が伝わるように説明できるようにしましょう。
強みの例として、「喀痰吸引等の対応ができること」、「経験豊富なヘルパーが多数在籍していること」、「車いす対応車両を複数台所有し、車いすの利用者様の通院等に対応できること」などが挙げられます。
営業戦略・営業戦術の考え方
営業戦略とは、中長期における営業活動全体の方針や目標を指します。それに対して、営業戦術は、営業目標を達成するために行う具体的な施策・取り組みを指します。
例えば、営業戦略では「開業から1年後までに月の売上を〇〇万円にする」や「開業2年目以降は月の売上の平均を〇〇万円にする」などの目標を設定します。そして目標を達成するための中間目標として、「月の訪問件数を〇〇件」、「月の実利用者数を〇〇人」という中間指標も設定します。そして、営業戦術として目標・中間指標を達成するために、「今月〇〇人の新規利用者を獲得する」といった短期目標を設定し、「近隣の居宅介護支援事業所に〇回訪問する」といった具体的な施策・取り組みを決め、実施します。
訪問介護の利用者様を獲得できない原因とは？
それでは、利用者様を獲得できない原因をいくつかご紹介します。
- ケアマネジャーや地域包括支援センター等に事業所の存在を認知されていない。
- 管理者・サービス提供責任者が営業のための時間を確保できていない。
- ケアマネジャーが事業所を利用者様に紹介したいと思う理由がない。
- ヘルパーが足りず、利用者様を受け入れできる時間帯が少ない。
訪問介護で利用者様を増やすための方法とは？
訪問介護事業所で利用者様を獲得できない原因には、「そもそも利用者様を紹介されない」と「利用者様を紹介されても受け入れができない」という2つの側面があります。
これを踏まえて、利用者様を増やすための方法として、以下のような対策が挙げられます。
- 事業所の存在を知ってもらうために、居宅介護支援事業所・地域包括支援センターに営業に行く。
- 管理者やサービス提供責任者が営業に時間を割けるように、ICT等を導入して他の業務を効率化する。
- ケアマネジャー等との信頼関係を築くために、地域の事例検討会等に積極的に参加・協力する。
- サービスの質の向上に向けた取り組みを行い、ケアマネジャーにサービスの質の高さをアピールする。
- ケアマネジャーに利用者様の受け入れ可能な曜日・時間帯等を定期的に伝える。
- 利用者様を受け入れられる時間帯を増やすために、ヘルパーの採用を進める。
訪問介護事業所が営業の際、持っていくものは？
訪問介護事業所の営業では、自事業所のコンセプト、サービス内容、料金、営業時間、営業曜日、スタッフなどがわかるパンフレット等を持っていきましょう。
もし説明する時間を頂けるときは、パンフレットに沿ってわかりやすく事業所の特徴を伝える必要があります。
また、パンフレット以外にも、「〇〇曜日には空きがあるの？」といった質問を受けた時にすぐに返答できるように、現在の利用・申込状況がわかる資料も持っていくと良いでしょう。
注意しなくてはいけない点として、『手土産』のようなものは持って行かないように気をつけましょう。訪問介護の運営基準にも、居宅介護支援事業所の運営基準にも、『利益供与（収受）の禁止』が定められていますので、誤解を招くような行為は避けるのが良いでしょう。
まとめ
ここまで、訪問介護事業所の利用者獲得ができない理由と、それに対する対策をお伝えしてきました。
利用者様を増やすためには、「事業所の提供するサービスの質」を向上させ、「利用者様を紹介された時に受け入れできる体制」を構築し、営業の際、これらの情報を「ケアマネジャーに的確に伝えること」が重要になります。
この記事でお伝えしたことが、皆様の訪問介護事業所の運営のお役に立てば幸いです。
株式会社エス・エム・エス
カイポケメディア編集部
カイポケメディア編集部には、看護師や社会福祉士をはじめ、介護事業所の運営経験者、介護ソフトの導入サポート経験者など、幅広い知見を持つメンバーが在籍しています。
制度と現場の実務に精通した視点から、介護事業所の開業、日々の業務効率化、経営改善に役立つ情報を発信しています。
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