デイサービスの新規利用者を獲得する方法とは？営業戦略の考え方【通所介護の開業準備】

デイサービス（通所介護）とは、65歳以上で要介護1以上の利用者様に施設へ通ってもらい、入浴・排せつ・食事等の介護や、生活に関する相談および助言、健康状態の確認、機能訓練などを行うサービス種別です。
利用者様の心身の機能維持・社会的孤立感の解消、ご家族の身体的・精神的負担を軽減することを目的として設けられている事業です。

営業戦略とは、売上や利用者数の増加といった営業目標を達成するために立てる中長期的な計画・方針のことです。
営業戦略と似た言葉に営業戦術があり混同してしまうかもしれませんが、営業戦略は大局的・長期的な視点で立てる計画であるのに対し、営業戦術は戦略を実現するための具体的な手法のことを言います。

デイサービス（通所介護）の営業戦略を考える際のポイント

競合となる事業所を分析する

ご自身の事業所の地域における立ち位置を確認するために、競合となりそうな事業所をリストアップしてみましょう。
リストアップした競合の事業所の強みと弱みを把握することで、差別化のポイントを見つけることができます。

事業所の強み・アピールポイントを把握する

競合の事業所と比較した際に差別化できそうなポイントが事業所の強み・アピールポイントとなりますので、強みを把握して言語化しましょう。
強みを把握することで、営業先のケアマネジャーに「○○という実績があります」、「○○に取り組んでいます」とアピールすることができます。

デイサービス（通所介護）の営業目標を立てる際には、売上や延べ利用者数の全国平均も参考になるでしょう。ただし、デイサービスは通常規模型と大規模型で売上規模が大きく違ってくることに注意が必要です。

• 平均売上・・・547万2,000円
• 平均延べ利用者数・・・591.7人

（出典：厚生労働省 令和4年度介護事業経営概況調査）

デイサービス（通所介護）の代表的な営業先として、事業所が所在する地域の居宅介護支援事業所、病院、地域包括支援センター、地域の住民の4つが挙げられます。
中でも、居宅介護支援事業所のケアマネジャーは、ケアプランを作成する段階で事業所を選び、利用者様に紹介する役割があることから、ケアマネジャーと信頼関係を築くことが最も重要だとされています。

【デイサービス（通所介護）の営業先】

• 居宅介護支援事業所
• 病院
• 地域包括支援センター
• 地域の住民（老人クラブ、町内会等）

デイサービスの営業先は、効率的に営業活動が行えるよう、以下のように事業所名や担当者名、連絡先などをリストにして管理するのがおすすめです。

ここからは、デイサービス（通所介護）の開業時に利用者様を確保するために最も重要となる、ケアマネジャーへの営業方法をご紹介していきます。

デイサービスの営業方法①居宅介護支援事業所を訪問する

居宅介護支援事業所のケアマネジャーに営業する際は、「一度は事業所（現地）を訪問する」ことを心がけます。ケアマネジャーは利用者宅に外出していることも多いため、事前に電話でアポを取り、訪問するのが良いでしょう。
訪問した際には、ただ「新しくデイサービスを開業しました」と挨拶するだけではなく、ご自身のデイサービスのアピールポイントを伝えます。

デイサービスの担当者が訪問営業に行く際の持ちもの

デイサービスの営業では、ご自身のデイサービスの特色やアピールポイント、営業時間、料金などがわかるようなパンフレット等を持っていきましょう。
また、曜日ごとの空き状況が分かるチラシなども持っていくと、ケアマネジャーが紹介を考える上での判断材料として活用していただけます。

【デイサービスの営業の持ち物チェックリスト】

• パンフレット
• チラシ
• プログラムの例
• 名刺
• 営業マップ
  など

デイサービスの営業方法②内覧会・見学会に招待する

デイサービスの開業前は、内覧会や見学会を開催し、ケアマネジャーをはじめ地域住民の方々にデイサービスに来ていただくことで、営業のためのコミュニケーションの時間を作ることができます。
そのため、ただ見学会を開催し、建物や設備をみていただくのではなく、個別に説明や相談対応できるテーブル・椅子などを準備しましょう。

デイサービスの営業を本格的に開始するのは、指定通知書が届いて開設予定日が確定してからが良いでしょう。開設予定日が確定する前にケアマネジャーなどに営業をしても、開設できるかどうか分からない状態なので、ケアマネジャー側の行動を期待することは難しいでしょう。
※指定通知書は、指定予定月の前月末日までに送付されることとなっていますが、指定権者によって若干の違いがありますので、指定権者に確認することをおすすめします。

デイサービス（通所介護）で営業をする際にはいくつか注意点がありますので、ご紹介していきます。

営業の注意点①利益供与にならないようにする

デイサービスの運営基準では、居宅介護支援事業者に対する利益供与が禁止されていますので、ケアマネジャーへの営業の際は、金品や物品等を渡す行為は絶対にやめましょう。

営業の注意点②相手の都合に配慮する

居宅介護支援事業所のケアマネジャー、地域包括支援センターの職員、病院の医療連携室の職員の方々は、ご自身の業務を遂行するために忙しく働いています。
業務によって忙しい時期がある場合は、その時期には営業に行かないなど、相手の都合に配慮することが大切です。
例えば居宅介護支援事業所のケアマネジャーは、月初は請求業務で忙しいことが予想されるため、中旬から下旬にかけてアポをとるなどの配慮が挙げられます。

ここまで、デイサービスで新しく利用者様を獲得するための営業方法、営業に行く際の注意点などについてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
デイサービスの開設予定日が決まったらスムーズに営業活動を始められるように、自事業所の強みの把握や営業先のリストアップ、パンフレットの作成などを進めていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。